Die Intensivierung des Wettbewerbs im Energiemarkt hat deutliche Konsequenzen: aus traditionellen Energieversorgern entwickeln sich kundenorientierte Dienstleister und neue spezialisierte Wettbewerber treten in den Markt ein. Das bisherige Produktportfolio wird dabei gezielt um neue Services ergänzt. Wie sich auch in anderen Branchen gezeigt hat, sind neue Services der zentrale Erfolgsfaktor für eine erfolgreiche Kundenbindung und -entwicklung.

Vor diesem Hintergrund ergaben sich für alle Teilnehmer des Energiemarktes folgende konkrete Fragestellungen:

●    Wie werden „Energieservices“ in Zukunft aussehen?
●    Mit welchen neuen Services und neuen Geschäftsmodellen ist zu rechnen?
●    Welche Möglichkeiten entstehen für die Gestaltung von „Paketangeboten“?
●    Wie werden Kunden reagieren, welche Markteffekte zeichnen sich ab?
●    Welche Vertriebskooperationen zeichnen sich ab?
●    Wie kann mit der steigenden Flexibilität und Komplexität im Betrieb und den administrativen Prozessen umgegangen werden?

Unsere Diskussionsgäste waren:

Uli Huener Geschäftsführer EnBW Vertriebs- und Servicegesellschaft mbH

Andreas Ballhausen Leiter der Abteilung Vertrieb Energiedienstleistungen EWE Aktiengesellschaft

Summary:

•    Der Strompreis wird in den kommenden Jahren weiter steigen (das „Stückgut kWh“ wird teurer). Die Themen Energieeffizienz und Energiekosten sind vermehrt bei den Verbrauchern angekommen und können mit segmentspezifischen Produkten und Tarifmodellen adressiert werden.

•    Die Glaubwürdigkeit und die Einhaltung des Markenversprechens von Service Providern sowie die aktive Einbeziehung der Kunden in den Produktentwicklungsprozess sind Schlüsselfaktoren.
Wichtig ist eine eigenständige Positionierung von Service-Providern. Zentraler Erfolgsfaktor ist der Aufbau und das Management von Kundenwissen. Weitere Faktoren sind:
- Schnelligkeit beim Aufgreifen neuer Ideen,
- Innovation im Produkt- / Serviceportfolio,
- Sicherstellung funktionierender kundenorientierter Prozesse,
- Aufbau einer „emotionalen“ Brand.

•    Service Provider haben das Potential, sich zum „Wettbewerbsmotor“ im Energiemarkt zu entwickeln. Kundengewinnung erfolgt hier durch ein attraktives Preis- / Leistungsverhältnis,
Kundenbindung verstärkt durch Service (z.B. in Kundenshops).

•    Die Ergänzung des Produkt-/Serviceportfolios hat zwei Aspekte: Angebot von Zusatzleistungen zu bestehenden Produkten (z.B. mehr Transparenz für den Kunden durch Smart Metering) und Diversifikation in neue Geschäftsfelder (z.B. Telekommunikation).

•    Energiedienstleistungen sind ein wirksames Mittel von Service Providern zur Differenzierung im Wettbewerb. Sie dienen dazu, Commodity-Produkte wie Strom und Gas intelligenter zu verkaufen. Produktbundle aus Strom, Gas und TK (DSL) sowie Smart-Metering-Dienste stellen erst den Anfang dar – Smart Home Dienste (wie z.B. Security) werden folgen.

•    Die dezentrale Energieerzeugung ist maßgeblicher Einflußfaktor des Energiesystems der Zukunft und bietet neue Geschäftspotentiale.
Die Auftrennung der Wertschöpfungsstufen bringt zwei neue Marktteilnehmer hervor: Messtellenbetreiber und –dienstleister. Beide eignen sich auch als Service Provider.

•    Die politischen und regulatorischen Rahmenbedingungen bestimmen entscheidend die Innovationsgeschwindigkeit und Profitabilität im Energiemarkt.